Да спечелиш войната за доставките

Зорница Чугреева разказва за модела, довел до успеха на BGmenu


От МOVE.BG, публикувана на 3 май 2018

Зорница Чугреева и до днес не се вижда като предприемач. Учила е счетоводсто и финанси.

Попада в екипа на основателя на BGmenu Владимир Давчев като изпълнителен директор.

Съвсем наскоро компанията HelloHungry, която оперира BGmenu в България и Oliviera в Румъния, беше придобита в сделка за 10,5 млн. евро от холандската група и лидер в сектора на хранителните доставки Takeaway.com.

Към 2005 г. моделът е напълно непознат в България и никой от ресторантите не вярва, че клиентите биха поръчвали по телефона. Културата на хранителните доставки не е развита, а дейността на компанията е свързана основно с брошура, която се разпространява на всеки два месеца. В началото едва 4% от поръчките с правят онлайн.

Постепенно ресторантите виждат печатните материали като рекламен канал, а
впоследствие и сериозните бизнес приходи, които за много от тях са по-високи от тези, които получават от поръчки на място. На този етап обаче огромни суми отиват за печат, дистрибуция, коли, джобни компютри за куриерите.

От 2005 до 2008 целта на екипа е break even.

Забелязва се обаче, че базата данни от клиенти от клиенти е "златна" - всички рекламодатели искат достъп до тогавашните по-платежоспособни клиенти, които могат да с позволят по-скъпи услуги и стоки. Има периоди, в които компанията прави почти половин милион от медия. По думите на Зорница, за да направиш толкова от поръчки, трябва да продадеш храна за 5 милиона.

По време на финансовата криза обаче динамиката се променя - рекламодателите се оттеглят, а поръчките намаляват. Налага се фирмата да разшири предлагането излезе на масовия пазар, където вече не става дума само за висок клас храна, а и за пици и "по-бързи" варианти. Последните обаче си имат доставки. Към 2011 става ясно, че се преминава от логистика към market place. Промяната на технологията коства инвестиция от около 200 хиляди евро.

Но с превръщането на BGmenu в market place идва време и за осъзнаването, че трябва да преминат изцяло онлайн, за да бъдат печеливши.

Смело заявяват, че са онлайн компания, спират да приемат поръчки по телефона и между 2013 и 2014 г. зачеркват 50% от бизнеса.

"Мoжеш да бъдеш печеливш много бързо, в момента, в който имаш положителни unit economics и когато спреш да харчиш пари за реклама. Въпросът е, че тогава спираш да растеш. И какво искаш?"

За Зорница Чугреева и Владимир Давчев отговорът като че ли винаги е бил ясен - да бъдат бранд номер едно или, иначе казано, първото, за което клиентите се сещат, когато помислят за ресторант и храна, да бъде BGMenu.

 "Никога не сме очаквали нещо краткосрочно. Смятаме, че това е дългосрочна игра. И това е и една от причините да направим сделката с Takeaway, защото те са сред малкото играчи в глобален мащаб, които мислят по този начин. Потенциалът на този бизнес не се вижда в период от две-три години, напротив, работим в перспектива от 15-20 години."

Според Зорница на всеки market place се наблюдава т.нар. мрежови ефект - първият печели от препоръките на мрежата и винаги вторият трябва да вложи много повече пари, за да го измести.

Защо погрешно се смята, че market place е лесен модел? Какви са ползите от смесените модели, в които може да предложиш както пица, така и арабска храна? Как това задържа клиентите? Това и още много можете да разберете от Зорница Чугреева - гостът в 15-ия епизод на "Новаторите".

Автор
още по темата

още от Новаторите